Ventas por internet

Una vez finalizada la crisis que llevó a la desaparición de algunas empresas que actuaban únicamente en Internet, la Red se ha configurado como un instrumento comercial de gran valor para las empresas de menor dimensión, y en especial, para los pequeños distribuidores. Y es que, de una parte, los costes de establecimiento de los sistemas de venta en línea son inferiores a los que supone la apertura de un establecimiento comercial convencional. 

Además la ausencia de establecimientos físicos y la automatización de determinadas funciones de presentación y ventas permiten operar con costes relativamente menores. Por otra parte, permite ofrecer a la clientela altas dosis de conveniencia: a través de surtidos amplios y profundos, completa información sobre productos y nulas constricciones físicas y temporales que afecten a la decisión de compra.

El elevado grado de interactividad de Internet proporciona el establecimiento de comunicaciones más directas y adecuadas a las características y comportamientos individuales de los clientes. Y la conectividad que permite su naturaleza abierta y global, da acceso a un espacio de alcance mundial donde las pequeñas empresas pueden comercializar sus productos y servicios. 

Pese a estas ventajas, sin embargo, todavía son muchas las pequeñas empresas que no utilizan Internet como canal de ventas. De hecho, en muchos países la proporción de pequeñas empresas que ha implantado fórmulas de venta en línea acostumbra a ser notablemente inferior de la proporción que se registra entre las empresas de mayor dimensión1 . De modo análogo, el grado de implantación de la venta en línea es también notablemente inferior entre las empresas de menor dimensión.

Esta constatación pone de relieve la importancia de estudiar el proceso de implantación de un canal de distribución del que se derivan considerables ventajas competitivas para este conjunto de empresas que, pese a su dimensión, contribuyen de modo decisivo al crecimiento y al empleo de las economías, no tan sólo en los países desarrollados sino también en los países en vías de desarrollo.

La implantación de los sistemas de venta en línea entre los pequeños distribuidores se fundamenta en el análisis de los procesos de difusión y adopción de innovaciones. Ello permite abordar la relación entre las características de los potenciales adoptadores y de su entorno competitivo, con el momento y la intensidad con que se implantan.

De acuerdo con el análisis, el grado de implantación de la venta en línea entre las pequeñas empresas distribuidoras influye tanto en aspectos concernientes a su entorno competitivo, como en algunos aspectos internos, propios de cada firma. Entre estos últimos no figurarían, sin embargo, los aspectos relativos a su estructura organizativa ni los que se refieren al personal directivo pues, a diferencia de como se había previsto, el grado de complejidad de la estructura organizativa y el nivel de educación de sus directivos no influyen de modo significativo en el grado de implantación de la venta en línea. Se detecta, además, una relación negativa entre la complejidad estratégica del distribuidor y el grado de implantación de la venta en línea.

Las pequeñas empresas más orientadas a la innovación en sus productos, métodos y valores organizativos,  son las más preocupadas por implantar la venta en línea y, dado que están mejor dispuestas para ejecutar los frecuentes cambios que requiere un mercado tan dinámico e inestable como Internet.